2010年10月7日木曜日

なぜ見積もりをくれないのか?


留学会社に問い合わせをしたときに、なかなか見積もりをもらうことができなかった経験がありませんか?
なかなか見積もりをもらえないには理由があります。






■プランが漠然すぎる


留学はお客さんの希望に合わせて作り上げるものなので、希望のプランが明確にならないと作りようがありません。
旅行と違って、オーストラリア1週間で○○万円、と決まっているものではないのです。
学校、通学期間、授業時間数、滞在方法、滞在期間、サポートの有無などなど、希望内容が明確であれば見積もりを作ることは簡単です。



■安易に他社と比べられたくない


上記の通り細かい内容で留学の見積もりは大きく変わります。具体的な補足説明もなく見積もりを出し、お客さんが勝手に判断をしてしまうことを避けたいのです。
全く同じプランのように見えても、その内容は全く違うことが多々あります。だからこそ安易に見積もりを出したくないのです。



■次につながらなくなる


見積もりを渡してしまうと、自分たちの会社への興味がなくなってしまうことをカウンセラーは知っています。
お客さんは、その見積もりが他の会社と比べてどうなのか、という興味に変わってしまうものです。


見積もりを出した途端に連絡が取れなくなってしまうケースが多いので、なかなか見積もりを出したくないのです。



■他社に持って行かれたくない


他の会社もプロの留学カウンセラーです。そのお客さんがどこの会社でどんな見積もりをもらっているか確認できれば、それに合わせて自分たちの会社が魅力になるようなカウンセリングを行います。


具体的には、「●●社がA校を紹介しているなら、あえて格安のB校を紹介して、もっと安く感じるようにしよう」「●●社がカナダを進めているなら、こっちはあえてアメリカを押そう」など考えるものです。


他にも留学会社をまわるつもりがある人に、先に見積もりを出してしまうと後手になってしまうので出したくないのです。



・・・と、ここまで読んで何か違和感がないですか?
そうです。留学カウンセラーにとって ”どのプランがお客さんにとって一番良いか” ではなく ”どのプランであれば当社で申込みなるか” ということが基準になっています。


もちろん、お客さんが納得するプランを提示しなければ選んでもらえないのは大前提にありますが、基本的には ”どのプランを” ”どうやって見せて” ”どうやって納得させる” かカウンセラーにとっての営業です。


どこの留学会社でも扱っている商品(学校)は大体一緒です。●●社で紹介するプランと全く一緒のものを▲▲社でも紹介できるのです。


商品に明確な違いが出せない以上、営業テクニックで勝ち取るしかないのです。
皮肉なことですが、情報だけもらおうとしたり、色々な会社と比較しようとするが故、留学会社もこのように工夫せざる得なくなってしまったのでしょうか。
そう考えると留学会社をたくさん回る人は、結果的に得をしないかもしれないですね。


「他の会社には絶対に行かないので、本当に良いプランを提案してくれませんか?」とカウンセラーに行ってみるのもありかもしれないですね。

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